Сетевой журнал: управление

РУКОВОДИТЕЛЬ


Переговоры: язык жестов
 
 

Каждому из нас приходилось заниматься изучением языков. Мы изучали родной язык, иностранные, языки программирования и т.п. Но существует еще один международный, общедоступный и понятный язык, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижений человека - "боди лэнгвидж".

Особым спросом "язык телодвижений" пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо, с одной стороны, контролировать движения и мимику, а с другой - уметь интерпретировать реакции партнера.

Прежде всего о позе и жестах.
На переговорах с партнером, не следует принимать позу, характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки или сцепленные пальцы. Не следует одевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве.

Позы участников беседы отражают их субординацию. Очень важна психологическая субординация - стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство.

При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования.

Форма стола влияет на характер переговоров. Не случайно выражение "беседа за круглым столом". Круглый стол подразумевает равноправие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает беседу на дружеский тон.

Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться оформления заказа во многом во многом будет зависеть от Вашего умения интерпретировать язык телодвижений.

Надо иметь ввиду, что люди один и тот же жест могут трактовать по-разному. Итак:
Жесты прихорашивания - поправление волос, женская демонстрация запястья, мужское поправление галстука и т.д. практически однозначно считаются признаками расположения к собеседнику (собеседнице).

Однако у демонстративных личностей такие жесты обозначают прежде всего попытку привлечь внимание к своей особе или просто постоянную заботу о своей внешности. Независимо от того, есть ли кто вокруг, демонстративные женщины постоянно встряхивают волосами, облизывают губы и т.п. - и в их исполнении это значит не "ты мне нравишься", а "посмотри, как я хороша!"

А о галстуке мужском вообще отдельный разговор. Мужчины, поправляя его узел, чаще всего просто хотят привлечь именно к галстуку внимание своей собеседницы: чтобы она оценила рисунок, фактуру, цвет и т.п.

Расстроенный мужчина, поправляя галстук, может выдать собеседнику лишь соматизацию своего внутреннего напряжения: ему просто буквально стало душно от тех слов, что пришлось услышать

Жест "переплетенные пальцы", как и вся группа "переплетенных" жестов трактуются как - скрытая вражда, внутренне отрицательное отношение к собеседнику, разочарование и тому подобное. Однако такое прочтение верно, пожалуй, только для некоторых. Этот жест весьма характерен для людей, сомневающихся, особенно выступающих на публике. Ему перед аудиторией, важно иметь хотя бы такую псевдо-страховку. И жест этот в его исполнении значит, что он говорит довольно важные вещи и хочет, чтобы его правильно поняли.

Для других, подобный жест и вовсе ничего не значит: ведь его руки постоянно болтаются сами по себе. Поэтому во время важной беседы он может просто сцепить пальцы, чтобы руки ему не мешали.

Жест "скрещенные на груди руки" (так называемая поза Наполеона) принято трактовать как барьер, попытку отгородиться, защититься от слов окружающих. Этот жест принято трактовать как уход в себя, напряженность в разговоре.

Обирание несуществующих ворсинок с одежды во время беседы Обычно этот жест толкуют как признак скрытого несогласия с услышанным, неприятие этой информации - во всяком случае, как эмоционально значимую реакцию на слова собеседника. Однако, это действие может обозначать лишь откровенную скуку и полное безразличие к тому, что говорится.

Копирование жестов собеседника принято расценивать как желание найти общий язык, признак стремления пойти навстречу, достигнуть согласия. В принципе это верно. Именно поэтому некоторые личности бессознательно "отзеркаливают" реакции собеседника (причем не только жесты, но и эмоции, и точку зрения, и тому подобное) - чтобы быть окружающим особенно приятными. Однако следует учесть, что человеку, жесты и позы которого при переговорах вы повторяете, это копирование может быть не так уж приятно, он может расценить это… как издевательство или насмешку с вашей стороны. Мол, что это вы дразнитесь?!

Жест "поправление одежды на собеседнике". Трансакция этого жеста проста - желание взять на "короткий поводок" или вообще показать: "Я твой отец (мать), значит, я имею над тобой власть" (не говоря уже о том, что поправляя на собеседнике одежду, вы так или иначе подходите к нему слишком близко, вторгаясь в зону его интимного пространства, и он чувствует себя перед вами беззащитным). Чаще всего это делают личности, которые по сути своей стремятся к власти. Есть люди, которые, увидев непорядок в одежде собеседника, станут эту же вещь… поправлять на себе. Так что если ваш визави вдруг начал проверять узел галстука (или ваша собеседница стала срочно вытирать несуществующие потеки туши под глазами), обратите внимание: все ли у вас в порядке?

…Не забывайте, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, которыми он пользуется, т.е. чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения.

 
сетевой форум
поиск
подписка на журнал
о сетевом



Rambler's Top100