Сетевой журнал: управление




  Переговоры. Преодолеть разногласия
  Уволить сотрудника
  Темперамент и работа
  Метод принципиальных переговоров
  Инструкция по выживанию в офисе
  Решительность или доброта?
  Под огнём критических замечаний
  Технология разрешения конфликтов

Не бойтесь возражений

Так или иначе, на любое возражение надо отвечать. Ничего страшного, если ваш партнер или клиент поначалу настроен скептически. Его мнение может измениться в момент. Конечно, если вы не пустите дело на самотек и приложите к этому усилия. Смело берите инициативу в свои руки и действуйте следующим образом.

  • Никакого возмущения непонятливостью собеседника! Вы даже рады, что имеете дело с думающей личностью. Кстати, можете так прямо и заявить. Вежливо попросите партнера повторить свои доводы, мол, правильно ли я все понял? Таким образом, у вас появится несколько минут, чтобы обдумать ответ, да и критически настроенному собеседнику полезно немного успокоиться.
  • Спросите, является ли высказанное замечание единственным моментом, не устраивающим партнера в вашем предложении. Если нет, то попросите тут же назвать остальные. Обязательно сделайте это. Иначе, только вы нейтрализуете первое возражение, вам тут же предъявят следующее, и возникшей дискуссии не будет конца.
  • Систематизируйте вслух полученную информацию: "Значит, если бы не такие-то моменты, то наше предложение в целом вас устроило?" Этим вы оградите себя от последующих мелких придирок по всем пунктам соглашения. Предложите возможные альтернативные варианты для достижения согласия. Лучше, если их будет несколько. Спокойно выслушайте предложения оппонента, внесите в них свои коррективы.
    А что делать, если высказанное возражение вам очень не нравится, вы не готовы на него ответить немедленно или не хочется развивать затронутую тему, чтобы ситуация не обострилась? На этот случай имеется пара популярных уловок.

    Попробуйте заявить следующее: "Я ждал этого вопроса. Позвольте, я отвечу на него, когда мы разберемся с нашими основными темами". Как правило, к концу встречи про ваше обещание уже никто не вспомнит. Ну, а если партнер попадется особо дотошный, то вы, по крайней мере, будете иметь время на то, чтобы обдумать ответ.

    Еще можно ответить вопросом на вопрос. Вспомните различные теледебаты и ток-шоу, там эта техника очень широко используется. Если чье-то каверзное замечание явно застает выступающего врасплох, частенько приходится слышать что-нибудь вроде: "А что по этому поводу думает многоуважаемая аудитория?", "А что бы вы сами ответили, будучи на моем месте?", "Уточните, что вы имели в виду?". Смело пользуйтесь этим методом.

    Иногда успешно парировать возражение помогает ссылка на чье-то авторитетное мнение или уже имеющийся опыт. Лучше, если вы сошлетесь на кого-то из ваших общих знакомых, чьим суждениям оппонент доверяет. ("Если вы не можете принять окончательное решение, то можете проконсультироваться у Позднякова".) В общем, предполагая, что ваш проект может вызвать у собеседника ряд замечаний, вооружитесь каким-нибудь авторитетным мнением по обсуждаемому вопросу, это может неплохо сработать.

    Как уже говорилось, большинство замечаний и придирок вполне предсказуемы. Определите заранее слабые места вашей аргументации и в нужный момент опередите возражения партнера. Скажите: "Предвижу ваши сомнения по этому вопросу и сразу же отвечу на них". Во-первых, к такому возражению вы будете готовы на все сто, во-вторых, дадите понять оппоненту, что уважаете его интересы и готовы решить любую возникшую проблему.

    И главное, запаситесь терпением. Это испытанное оружие. Не удалось прийти к соглашению с первого раза? Не опускайте руки, не отказывайтесь от задуманного. Можно привести множество примеров, когда переговоры растягивались на годы, но, в конце концов, стороны приходили к взаимному согласию.
    (из книги С.Ю.Мамонтова "Тактика ведения переговоров")

  •  
    сетевой форум
    поиск
    подписка на журнал
    о сетевом