Сетевой журнал: управление
главная страница weekly monthly галерея IT: проекты галерея IT: стратегии proqurement guide

ОБЩЕЕ


Сила убеждения. Слагаемые успеха.
 
 

Усилия, предпринимаемые для того, чтобы убедить людей в чем-либо, порой бывают безнравственными, порой благородными, порой - эффективными, а порой - тщетными. По своей сути, убеждения - не зло и не благо. Цель, которую ставит перед собой убеждающий и содержание его сообщения - вот что приводит к хорошим или дурным последствиям.

Убеждение вездесуще: оно и в политике, и в рекламе, и в воспитании, и в торговле. Что же именно приводит к эффективному убеждению, какие факторы на него влияют? И что нужно знать тем, кто старается убедить окружающих изменить свои установки или принять новые? Представьте себе, что вы пропагандируете экономию энергии или грудное вскармливание, или участвуете в акции защиты льгот населения. Что вы должны сделать для того, чтобы и вы сами, и исходящая от вас информация были убедительными?

К числу наиболее важных составляющих убеждения, относятся следующие факторы:

1.Кто передает сообщение? Коммуникатор.

Согласитесь, что вероятность более глубокого внимания к сообщению будет выше, если его делает внешне привлекательный человек. Важна не только информация, но и то, от кого она исходит.

Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Один из способов заслужить доверие - говорить быстрым и уверенным голосом. Согласитесь, что человеку, у которого нет сомнений в собственной правоте, доверять легче. Доверие во многом зависит от значимости, компетентности говорящего для слушателей.

Важную роль при этом играет популярность сообщающего лица. Большинство людей отрицает тот факт, что мнение знаменитостей мира влияет на них. Все знают, что звезды редко осведомлены о том продукте, который рекламируют. Однако, симпатия, которую мы испытываем к таким коммуникаторам, может сделать нас доступными воздействию их аргументов.

2. Что сообщается? Содержание сообщения.

Что воздействует на аудиторию сильнее - доводы рассудка или эмоции? Ответ ясен: все зависит от аудитории. Образованные или обладающие аналитическим умом люди скорее откликаются на доводы рассудка и, в этом случае, желателен прямой способ убеждения. При высоких и неопровержимых аргументах, вероятность убеждения становится высока. Здесь имеют значение и те мысли, которые возникают у людей в ответ на убеждающую информацию. Если сообщение однозначно и его легко понять, но в нем много неубедительных аргументов, его будет легко опровергнуть. Если в сообщении содержатся убедительные аргументы, оно вызовет более благоприятное отношение и скорее всего убедит нас.

Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьезному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение не интересно, если нам некогда, мы можем не обратить должного внимания на сообщение и на содержащиеся в нем доводы. В этом случае могут помочь косвенные пути убеждения, т.е. признаки, которые "запустят" механизм согласия без серьезных размышлений. Когда внимание рассеяно или мы не склонны думать, то привычные и понятные суждения оказываются более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так действует, например, реклама.

В рекламных щитах, в телерекламе, которые мы можем наблюдать в течение ограниченного времени, как правило, используются косвенные признаки убеждения. Например, рекламируемый товар связывается с образом красивой актрисы или с образом удовольствия от солнечного летнего утра, уклоняясь, таким образом от использования серьезных аргументов в пользу своей идеи или товара.

Наши мнения о продуктах питания, предметах одежды, мебели и пр. часто базируются не на логике, а на эмоциях.

Конечная цель и рекламодателя, и педагога и руководителя - не просто заставить людей обратить внимание на свое сообщение, а изменить свое поведение и представление о чем-либо. Равноценны ли оба способа убеждения с точки зрения достижения этой цели? Конечно, нет! Убеждают не столько аргументы, сколько собственные мысли, приходящие в ответ на эти аргументы. Когда люди серьезно задумываются над сообщением, а не скользят по поверхности, более вероятно, что любая изменившаяся установка сохранится и будет более защищена от посторонних влияний.

Но и люди, предпочитающие обдумывать информацию, нередко обращаются к косвенному способу убеждения, особенно в ситуациях малозначащих или не очень принципиальных. Например, на основании следующей эвристической схемы: если оратор говорит прямо и убедительно, предположительно руководствуется благими мотивами и приводит несколько аргументов, то мы скорее всего отдадим предпочтение легкому косвенному способу и примем "сообщение" без серьезных раздумий.

 
сетевой форум
поиск
подписка на журнал
о сетевом



Rambler's Top100